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作者:管理员    发布于:2019-10-05 05:40    文字:【 】【 】【
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渠道扁平化进程的日益推进,促使经销商开始改变策略,正悄悄地进行着一场自我蜕变。而通过这三项措施的变化,

  农资营销中,通过旅游进行客户资源的情感推进,是近几年最为常见的方法。今年我参加了几个旅游推介会,也听同行介绍今年旅游中的营销变化,比较欣慰的是,旅游中和旅游后不再有专门的营销收款活动了,但产品推介还是有的。这从表面上看,好像与从前没什么差别,但仔细分析,我们会发现,夹杂着收款的旅游已经让人感觉到了一丝不安。从前在营销过后,收到的现金也不是很多,还不如不做,让经销商们着急着来问。我就遇到了这样一个旅游会,厂家本来要安排半天一晚的产品推介和收款活动,目的是在销售淡季让经销商打点款,按照往年规矩进行打款计息。可是临到旅游跟前,厂家做了个决定,不再进行各项活动,让经销商好好玩一玩就行。其实这只是一个策略,在旅游中,就有经销商问厂家领队,是不是旅游后就要收款了,厂家领队说不知道,没见有安排。这样,一些老经销商反而感觉有点意外,不断在猜测厂家这是怎么了?也有一些新经销商倒是不感觉意外,这样的纯旅游反而能拉近对厂家的亲和力。经销商组织的旅游活动也有这样的风向。这次的旅游,不再是召集乡村两级经销商,主要组织了一些购买达到一定数量的农户来参加旅游。一位农户10亩地,上半年购买了15袋肥料,也被邀请参加了旅游,自己都搞不清为什么会邀请他,一再追问才知道,因为他出的是现金,没有赊账,这次旅游是给他现金购肥的奖励。说是奖励,还不如叫现身说法。告诉大家我们改了模式,以后谁现金买肥,就有旅游奖励。当然这是不可能的,据说村里百姓被感染了,认为现金买肥就有旅游的实惠。当然这只是一个营销,却可能会改变农民的购买模式。

  今年几个相识的肥料经销商都在跟我沟通一件事,就是自己经营的产品总感觉不如人家的好。不管是产品升级情况、质量情况、价格情况、促销情况,总感觉别人的力度比自己大。我的看法是大家都在变,促销力度都在加强,在大力度促销的过程中,必然推动竞争对手拿出更大的力度,这就形成了一种促销比拼的销售格局。这种形式好不好?我感觉是一把双刃剑。好处是农民得实惠了,但是经销商出的劳力和财力都提高了,对产品升级提出了更高的要求,而且对以假乱真、忽悠的销售方式是一种打击;不好的一点是大家都疲于竞争,平时几乎都在考虑怎么把自己的产品销售出去,注重了变现,同时发现产品才是变现的根本。一些老产品必须赋予新动能才行。一家经销山东大品牌的经销商告诉我,公司正在升级一款复合肥料,是真正意义上的产品升级,将鱼蛋白有机质添加进普通复合肥中,但是出厂价格不变,给经销商的要求只是一个量的问题。这个意思就是在产品更新的同时,不增加经销商的促销压力,反而更有竞争力。这个经销商告诉我,他喜欢这种营销,准备用这款肥料进行一场收现活动。我也感觉这是个好办法,是切实将赊销行为的根子给找到了,同时也解决了经销商的痛点。

  今年6月份后,又有一些经销商不想干了。实在干得感觉没有什么意义了,付出不少的辛苦,拿回来的都是账单。这个我也遇到了。非常反对赊销的我,今年相信了一个乡级经销商的“花言巧语”,说好的货到了给款,这也不算什么赊销。可是货到了,乡代说等上几天给,然后就是又几天,再后头就是几月,再后头就是今年也怕给不了了。我逼得越紧,他越不给钱,真正领教了一回赊销的苦。赊销其实将人脉给搞得都挺伤心。今年还有赊销的,有的赊销得还是比较厉害。之前说好的什么时候给,据我所知,很少有兑现的。实实在在伤了不少经销商的心。仔细一把脉,我们发现,赊销本来就是一个资金周转,他们并不是没有现金,也不是付不起钱来买化肥,而是将现金转用到其它更急用钱的地方了,其实这是个习惯问题。真正转变赊销还是在正发展中的种植、加工、销售一体化的合作社。在一体化运作中,由于有几项收入在一起,是要算总账的,即使不算单项资金,为了发展,都在想办法运转回现金来。当种植的产品变成商品通过合作社销售后,资金拿在了经销商手中,而肥料款永远比粮食款少,而粮食款有的还是用现金来购买的。这种操作已经超出了化肥销售的范畴,其意义也已经在化肥赊销的层级以上,这种格局自然地将赊销变成了不可能。所以,能够看到的是,行业操作在改变,那种单一销售肥料的格局已经变成了多种经营的资金链协调配合。在这一过程中,操作本身不允许出现赊账,不然一体化经营就成了梦想。经营者从一开始的模式设计中就杜绝了赊销,这也许是将来肥料销售的一种升级了。

  不管是现金还是赊销,都是在不自觉过程中形成的。而当某种形式变成一种特性的时候,就会出现混乱,而现金永远是构成买卖的基础。农资经销商在现金与赊销的混战中已经摸索出了一定的经验,也在不断试错中找回到了现金销售的方法,这也是意料之中的。其实也是跟忽悠团的操作中学到的,把握住农民的需求就会有现金,而且遵循了资本运作的现金核心,买卖才会长久。让资金流动起来,是当前农资经销商发展的核心问题。从以上三点可以看出,不管在旅游中的人情感化,还是农资产品的升级改造,还是赊销后的农资经销商痛定思痛,发现现金销售来得这么容易,概括起来就是打造现代农资营销的有效理念,从自身找原因,问题就会变得这么简单,现金销售原来没这么难。可是我们却经历了这么多年的磨难才找到方法。

脚注信息
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