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作者:管理员    发布于:2019-08-07 06:02    文字:【 】【 】【
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“这台车原价10万多,现在9000元开走,还包保险、牌照和购置税。”朱涛指着屏幕上的2019款雪佛兰科鲁兹说,“后续每个月只要3000元。”

  朱涛是花生好车的销售经理。他身穿白色衬衫和灰色西裤,身型矮胖,领口扣子解开一颗,说起话来声音洪亮,整个人显得“底盘低、动力足”。

  花生好车是一家提供“先用后买”直租服务的汽车新零售平台,由陈鹏云和马晓军在2015年创办。联合创始人兼董事长陈鹏云来自浙江宁波,他出生的那一年,中国刚正式允许私人拥有汽车。经过三十多年的飞速发展,我国现已成为世界最大的汽车市场。据公安部交管局数据,截至2019年6月,我国汽车保有量达2.5亿辆,基本与美国持平。

  不同的是,美国的汽车融资租赁行业十分发达,市面上每三台车里就有一台带租约。而中国的这一比例还不到1%。陈鹏云想在中国试试“美国模式”,确定了花生好车做新车直租,自有渠道,聚焦三四五线市场的大方向。

  朱涛所在的门店里放着一台白色的日产蓝鸟展车,车周围是四张木质圆桌和沙发。正值中午时间,接待完客户的几位销售经理围在两张桌前吃盒饭。

  “蓝鸟现在做活动,优惠8000元,首付才6000多一点。”朱涛继续讲解,他说这家门店一共有10多名销售,最好的时候一个月能够卖掉70台车。

  这间门店位于当地的汽配城内,周围除了维修厂、汽配店,还有好几家汽贸店和二手车交易市场。

  “选择做新车是因为足够标准化”,作为汽车行业的新人,陈鹏云决定不去蹚二手车的浑水,“对行业有一个学习的过程,而且新车的市场已经足够大了。”

  与传统的回租,也就是车贷模式不同,花生好车采用的是直租模式,即融资租赁公司购买车辆,出租给用户使用。用户首先获得车辆的使用权,在交满一定期限的租金后,可以办理过户,获得车辆的所有权。

  直租模式下,车辆在租赁期间属于融资租赁公司所有,而回租模式下,用户始终享有车辆的所有权。

  创业早期,陈鹏云咨询过不少业内人士,都说直租在中国做不了,因为“面子是个大问题。”

  “开始很多人觉得,车是家里的大件,就和房子一样。一个月花几千块钱开的车,行驶证上却是公户,那不是打肿脸充胖子么?”朱涛碰到过年纪稍大的客户,本来价格都已经谈好准备签约,一听到车不在自己名下,立马走人了。

  在他们眼里,除了结婚当日的婚车以外,开没付全款的车是件丢人的事。“那个时代的人,早年物质匮乏,已经把汽车和经济实力直接画上等号。就像过去的『大三件』『小三件』一样。”他告诉新经济100人。

  “直租最大的好处是首付款可以做到非常低,价值十多万元的车,首付最多一万元出头就可以开走,后面每个月租金也就小几千元。”陈鹏云介绍道,“同时还避免了抵押合同、金融服务费等一系列问题。”

  就像朱涛在门店里展示的一样,用户在手机App上看好车型,填写用户信息并通过在线资质验证,就能看到可供选择的金融方案。

  陈鹏云认为,对于逐渐习惯了花呗、白条等各种消费金融的90后来说,“早用早享受”的观念会慢慢成为主流。只要随时有车开,到底是租还是买,已经变得越来越不重要。

  早年汽车厂家为保证每家4S店的利益,会使其成为特定区域内的独家销售网点,不向其他渠道供货,从而形成一个良性的合作关系。一位4S店销售透露:“厂家的销售区域划分很严格。我们的车如果卖到外地去,被发现要重罚,更不可能给第三方车源。”

  后来,国家政策的出台打破了区域保护制度,加上2012年以来经济下行带来的汽车销量增速下滑,汽车厂家在库存的压力下,被迫开始找寻4S店以外的其他渠道进行销售。花生好车得以从汽车厂家直接拿到车源。

  “当时的诸多因素共同造就了一个窗口期。现在回过头来看,那个时间点确实不错。但在当时,我们也就是想试一下,没有想过说会到今天这样子。”陈鹏云说,“包括国家2015年以来对消费金融发展的鼓励与规范。”

  目前,花生好车已经在400多个城市开出超过500家直营门店,累计卖出近10万台车,并于2018年10月完成2.1亿美元B轮融资。陈鹏云说,花生好车2018年成交额接近40亿元,2019年预计将达到80亿元。

  朱涛的微信里有两百多个现有和潜在客户,并仍在以每月几十个的数量增加。客户经常会发信息询问用车的各种问题,“有时候一聊就是好几个小时,信息回都回不完。”

  *除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

脚注信息
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